Tuesday 2¢: Marketing für B2B-Hersteller: Es ist an der Zeit voranzugehen, nicht zurückzubleiben

Willkommen beiTuesday 2¢. Es ist Dienstag - das Wochenende nur noch eine vage Erinnerung - und es ist an der Zeit, in unserem Blog etwas Dampf abzulassen und unsere bescheidene Meinung über ein aktuelles Thema der Branche kundzutun. Diese Woche propagiert Ian Truscott Content Marketing für B2B Hersteller!

Macht euch bereit, ihr coolen Marketing-Kids, diese Woche möchte ich das Thema der letzten Woche weiterführen und in eine andere Vertikale und deren Bedürfnisse eintauchen. Ich habe also die Flasche gedreht und diese Woche ist die verarbeitende Industrie an der Reihe.

Eigentlich wurde ich von einem von Forrester durchgeführten Webinar inspiriert, auf das ich durch deren Updates per E-Mail aufmerksam geworden bin. Nun, mein Marketingbudget lässt sich nicht ganz so weit ausreizen, als dass ich in der Lage wäre, Nachdrucke von allem verteilen zu können, was Sie meiner Meinung nach aus dem Webinar von Forrester für nützlich halten könnten, aber ich werde versuchen, einen Mittelweg durch die Zitierungsrichtlinie des Unternehmens zu gehen, und das mit Ihnen teilen, was mich interessiert hat.

Vor Kurzem führte Senior Analyst Paul Miller ein Webinar mit dem Titel „Vom Fett zum Code: Wie Industrieunternehmen ihre Zukunft auf Software setzen“ durch (Kunden von Forrester können es hier sehen). Ein toller Titel!

In diesem Webinar bezieht sich Miller vorwiegend auf das Internet der Dinge (Internet of Things (IoT)) und darauf, wie Hersteller diese Technologie wirksam einsetzen können. Eine Folie sprang mir jedoch geradezu ins Auge. Es ging um die Entwicklung der verarbeitenden Industrie:

Nun, ich habe den Titel aus der oben abgebildeten Darstellung weggelassen (was vermutlich höchst illegal laut der Zitierungsrichtlinie von Forrester ist), denn ich denke, dass die Sichtweise von Miller hier darauf angewendet werden kann, wie produzierende Unternehmen sich anpassen müssen, und zwar nicht nur hinsichtlich der Perspektive auf Software und IoT, sondern auch in Bezug auf das aktuelle Content-Marketing-Programm.

Schlagworte wie „reichhaltige Ökosysteme der Interaktionen“, „Einsatz“, „Ergebnisse“ und „von Kunden definierte Werte“ stehen alle nun seit Jahren im Lexikon der B2C-Marketer.

Aber natürlich ist es für B2B-Produzenten vermeintlich anders - sie kommunizieren nicht mit C’s (oder Menschen), sie kommunizieren mit B’s, businesses, also Unternehmen! Der rückständige Ansatz der verarbeitenden Industrie ist also nur sinnvoll: Ich bin ein B2B-Käufer, ich kaufe Dienstleistungen und Software und wenn ich eine Dienstleistung oder Software auswähle, wie beispielsweise HubSpot, dann bewegt mich deren Content Marketing nicht, da ich ein Unternehmen bin und keine Person.

Was natürlich Blödsinn ist. Ich bin definitiv eine Person, bin definitiv bewegt von der Geschichte und bin definitiv berührt von der Darstellung meiner Wünsche.

Ja, es steht etwas mehr als ein Prozess hinter meinem B2B-Kauf im Vergleich zu dem Moment, in dem ich glänzende Dinge für mich selbst bei Amazon kaufe, aber wenn Sie es schaffen, dass ich ausreichend begeistert bin, dann mache ich alles Mögliche, um diese Sache zu verwirklichen.

Marketer in der verarbeitenden Industrie stecken nach Ansicht des Content Marketing Institute immer noch in den Phasen „Erste Schritte“ oder „Frühes Stadium“ der Content-Marketing-Reife fest und lediglich 10% verfügen über eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie.

Und dennoch, wow, gibt es hier eine Möglichkeit für eine Veränderung! Wenn nur 10% Ihrer Konkurrenten ihren gesammelten Content-Haufen beisammen haben, dann haben Sie die Chance, im Vergleich dazu wie Zappos dazustehen, wenn Sie bereits einen halbwegs vernünftigen Plan haben. Sie wissen schon, die wirklich coolen Menschen, die Schuhe verkaufen.

Schuhe zu verkaufen mag einfach erscheinen, da die meisten von uns welche tragen, aber natürlich verkaufen viele Menschen Schuhe. Sich von den anderen zu unterscheiden ist also der schwierige Teil. Wenn Sie etwas herstellen, dann haben Sie vermutlich eine Nische gefunden, eine Nische, in der eine leicht zu identifizierende kaufende Person einkauft. Diese beiden Dinge können Ihnen den Kern einer einzigartigen Geschichte bringen. Sie sind also bereits auf dem richtigen Weg.

Und im Bereich Content Marketing ist eine einzigartige Geschichte eine tolle Sache:

„Beim Content Marketing geht es darum, das zu feiern, was Ihr Unternehmen einzigartig macht. Es geht grundsätzlich darum, das Unternehmen sozialer und menschlicher zu gestalten.“

― Robert Rose, Managing Content Marketing

Also, ihr B2B-Marketer der verarbeitenden Industrie - es ist an der Zeit voranzugehen, nicht zurückzubleiben!