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Marketingautomatisierung: Der Schlüssel zum Erfolg

Marketingautomatisierung ist für die meisten B2B-Unternehmen in jüngster Zeit zu einem Tool geworden, an dem man nicht mehr vorbeikommt. Laut aktueller Zahlen setzen inzwischen fast elfmal so viele B2B-Unternehmen Automatisierungstools ein wie noch Anfang 2011.

Die schnelle Akzeptanz dieser Tools hängt mit den vielen Vorteilen solcher Automatisierungslösungen zusammen. Eine besondere Rolle spielt dabei sicher die überwältigende Anzahl von Leads, die auf diesem Weg in einem zunehmend verwirrenden, komplexen Vermarktungssökosystem generiert werden.

Im heutigen Zeitalter der ‚Big Data‘-Analysen und Informationsüberflutung kann die Automatisierung Ordnung in das Chaos bringen – indem sie kostengünstige, intelligente Möglichkeiten für die Lead-Generierung bietet und Kunden gezielt mit relevanten, wertschaffenden Inhalten anspricht.

Jede Marketingautomatisierungsstrategie verfolgt mehrere Ziele. Laut einem kürzlich von Marketo & Ascend2 veröffentlichten Bericht war die Umsatzsteigerung das am häufigsten genannte Ziel (53 %), gefolgt von Lead-Nurturing (43 %) und Kundeninteraktion (37 %).

Wenn es um spezielle Merkmale geht, die sich Unternehmen von einer Automatisierungssoftware wünschen, wurden Tools, die die strukturierte Neukundengewinnung (Lead-Nurturing) unterstützen, als am wertvollsten eingestuft (57 %), gefolgt von Tools, die Analyse- und Berichtsfunktionen (52 %) und Listensegmentierungsfunktionen (39%) unterstützen.

Allerdings wird die Marketingautomatisierung nicht immer als leicht zu beherrschendes Projekt betrachtet. Die Unternehmen stürzen sich zwar scharenweise auf leistungsstarke Automatisierungstools. Die optimale Nutzung dieser Technik steht dabei aber auf einem anderen Blatt.

Eine Reihe von Barrieren steht der vollen Entfaltung von Marketingautomatisierungsbemühungen im Wege. Derselbe Bericht benennt als größte Erfolgshindernisse:

  • Mangel an hochwertigen Inhalten (40 %)

  • Budgetbeschränkungen (38 %)

  • Fehlen einer wirksamen Marketingautomatisierungsstrategie (38 %)

Diese Ergebnisse werden auch in einem aktuellen Artikel von B2C bestätigt, der das Fehlen einer grundsätzlichen, kompetenten Content-Strategie (und eine Ausrichtung darauf) als hauptsächlichen Fallstrick der Marketingautomatisierung bemängelt. Die Autorin, Lauren Littlefield, President von Field Public Relations, beschreibt das Problem so:

Für den Marketingverantwortlichen reicht es nicht, die richtige Person zum richtigen Zeitpunkt zu erreichen. Der Marketer muss auch zum richtigen Zeitpunkt das Richtige zum Ausdruck bringen … d. h. er muss auf der Grundlage der jeweiligen Phase, in der sich der Interessent in seiner Customer Journey befindet, den geeigneten Inhalt anbieten können. Viele Marketers betrachten die Automatisierung als Selbstzweck, während es bei der Marketingautomatisierung aber eigentlich darum geht, dem Marketingverantwortlichen das richtige Handeln zu ermöglichen.

Littlefield hat eine wichtige Beobachtung gemacht. Wenn man nicht weiß, wie man die eigene Software am effektivsten einsetzt, spielt es keine Rolle, wie gut die Software ist. Die Anschaffung einer Marketingautomatisierungslösung ersetzt nicht das Fehlen sinnvoller Content-Strategien und von Investitionen in personalisierte Marketingbemühungen.

Automatisierungstools funktionieren nur mit der richtigen kundenorientierten Unternehmenskultur und entsprechenden Investitionen in Inhalte, die ihren wahrhaften Nachhall bei den Zielgruppen finden. Setzen Sie Ihre Strategie mit censhare um: Wir bieten ein breites Spektrum an Daten-, Asset- und Channel-Management-Lösungen, mit denen Markenunternehmen ihre gesamte Kommunikation zentral koordinieren und Effizienzgewinne durch Automatisierung erreichen können. Mehr dazu finden Sie in unserer Übersicht über die Lösungen.