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Studie zeigt: Führende B2B-Marken lassen sich 70.000 Social Sales-Leads pro Jahr entgehen

Führende B2B-Marken ignorieren die überwiegende Zahl der in sozialen Medien geäußerten Kaufabsichten und lassen sich so möglicherweise 36 Mrd. US-Dollar jährlich an Umsätzen entgehen.

Zu diesem Ergebnis jedenfalls kommt der von Brandwatch für 2015 vorgelegte Social Media Report, der berichtet, dass die Anbieter der in den sozialen Medien erwähnten Produkte oder Dienstleistungen auf weniger als 1 Prozent von 72.756 geäußerten Kaufabsichten reagiert haben.

Nicht nur die Größenordnung nicht realisierter Umsätze erstaunt. Besonders überraschend sind die Ergebnisse vor dem Hintergrund, dass es sich bei den 200 untersuchten B2B-Marken um die Marktführer ihres Gebiets in Großbritannien und den USA handelte.

"Solche Erwähnungen in den sozialen Medien sind für die Markenanbieter von unschätzbarem Wert", bringt es der Brandwatch-Bericht auf den Punkt. "Verkaufsteams können diese Konversationen aufgreifen und in tatsächliche Geschäftsabschlüsse umwandeln. Solche geäußerten Kaufabsichten lassen sich zudem als hilfreiche Informationen und Prognosegrundlagen für zukünftige Verkäufe neuer Produktversionen verwerten."

Der Studie zufolge erhalten die 200 untersuchten Marken jeweils pro Jahr durchschnittlich über 360 Social Media-Leads – ungefähr ein Viertel davon stammt von Unternehmensführungskräften.

Da Brandwatch diese Executives als "akzeptierte Verkaufsziele" (oder geeignete potenzielle Kunden) identifiziert, sollten B2B-Marken nach Einschätzung von Brandwatch eine „ganzheitliche, engagierte Präsenz in den sozialen Medien“ zeigen, damit erhaltene Leads auch tatsächlich in Geschäftstransaktionen umgewandelt werden können.

Die Bedeutung dieser Handlungsweise wird durch die Tatsache unterstrichen, dass die durchschnittliche B2B-Marke (der führenden 200 Markenanbieter der Studie) jährlich mehr als 100.000 Mal in sozialen Medien erwähnt wird.

Dessen ungeachtet verzichten noch immer 25 Prozent der B2B-Marken auf eine Präsenz in den sozialen Medien. Und viele, so Brandwatch, die in den sozialen Medien unterwegs sind, haben in einer Zeit, in der die Zielgruppen immer aktiver werden, keine durchdachte Strategie für ihren Auftritt in den sozialen Medien implementiert.

Einige Branchen sind zwar offensichtlich schon etwas weiter als andere – Enterprise Software-Unternehmen erweisen sich beispielsweise als besonders versiert in der Nutzung sozialer Netzwerke – aber dennoch ist der gesamte B2B-Sektor aufgefordert, die sozialen Medien als "Chance statt Bedrohung" zu begreifen.

Die rasante Entwicklung der sozialen Präsenz von B2C-Marken hat gezeigt, dass sich wettbewerbsbewusste Investitionen im Bereich der sozialen Medien langfristig auszahlen. Für Branchen wie die Luftfahrtindustrie, wo der Content bereits außerordentlich positiv ins Gewicht fällt, könnte sich eine zielorientierte Social Content-Strategie als äußerst nützlich erweisen.

Der Bericht schließt mit der Feststellung, dass sich B2B-Unternehmen an einem "entscheidenden Punkt" befinden, an dem das kommerzielle Potenzial sozialer Medien zwar zunehmend erkannt wird, aber durch Gleichgültigkeit und fehlende Strategien konterkariert wird.