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Tuesday 2¢: Lassen Sie sich nicht vom Hamsterrad der Marketingstrategien in Versuchung führen, fokussieren Sie sich

Tuesday 2¢: Lassen Sie sich nicht vom Hamsterrad der Marketingstrategien in Versuchung führen, fokussieren Sie sich

Willkommen bei Tuesday 2¢ . Es ist Dienstag - das Wochenende nur noch eine vage Erinnerung - und es ist an der Zeit, in unserem Blog etwas Dampf abzulassen und unsere bescheidene Meinung über ein aktuelles Thema der Branche kundzutun. Diese Woche erinnert uns Ian Truscott daran, dass wir uns nicht von diesen verführerischen Marketingempfehlungen ablenken lassen und uns stattdessen auf Ihre Zielgruppe konzentrieren sollten – und er meint Ihre tatsächliche, lebensfähige Zielgruppe...


In dieser Woche haben mich die sozialen Netzwerke interessiert und ich habe das hier von Mark Ritson geteilt, die Wehklagen vieler Marketer und eine wunderbare Möglichkeit, eine Tuesday 2c-Kolumne zu beginnen. In einem Artikel, in dem Marketer und ihre Kollegen in der Führungsebene daran erinnert werden, dass nicht sie die Kunden sind und sie ihre Arbeit einmal aus der Sicht ihrer Kunden beurteilen sollten, schreibt Ritson Folgendes:

Es ist oftmals schwer, diese Botschaft zu überbringen, insbesondere an die Führungskräfte der obersten Ebene, die sich selbst einbilden ‚doch auch ein wenig ein Marketingexperte zu sein‘. Ich habe aufgehört zu zählen, wie oft diese Männer in leitenden Positionen – und es sind immer Männer – völlig vergessen, dass sie nicht das Geschlecht, die Altersgruppe oder die Gehaltsstufe des Zielsegments haben und trotzdem gefühlvoll darüber sprechen, welche Kampagne sie bevorzugen und was das Marketingteam als Nächstes tun sollte. Das ist kein Marketing, das ist ein Gockel. Ein überbezahlter Gockel. Ein überbezahlter, inkompetenter Gockel.

An einem Punkt würde ich Ritson widersprechen. Ich habe in fortschrittlicheren Unternehmen gearbeitet, in denen diese hilfreichen Marketingempfehlungen nicht nur in das Revier von Männern gefallen sind, aber es ist unglaublich einfach für jeden von uns zu vergessen, wem wir unsere Geschichte erzählen, und wir sind selten unsere eigene Zielgruppe.

So stammt beispielsweise ein großer Teil meiner Erfahrung im Vertrieb und im Marketing vorwiegend aus der Arbeit für Anbieter, die Unternehmenssoftware an gehobene mittelständische Unternehmen oder Großunternehmen mit einem Mindestumsatz von Hunderten von Millionen Dollar und Tausenden von Mitarbeitern verkauft haben. Unternehmen, die, ehrlich gesagt, unser eigenes zwergenhaft erscheinen lassen, mit Prozessen und einer Komplexität, was das Einkaufserlebnis angeht, die völlig im Gegensatz zu meinen Erfahrungen oder den Erfahrungen der Führungskräfte in diesen Unternehmen stehen.

Hinzukommt, dass viele dieser Führungskräfte ihre Erfahrungen im Marketingbereich als B2C-Kunden sammeln und sie die nach Wahrnehmung strebenden Kampagnentaktiken mit großen Budgets sehen, die ihre Aufmerksamkeit erregen, aber sofern Sie keine billigen Rasierer mit der Post (und nicht mit Unternehmenssoftware) verkaufen, werden Sie nicht mit einem smarten YouTube-Video „wie die Typen vom Dollar Shave Club“ gewinnen.

Ja, Ideen von Kollegen sind gut.

Ja, ein cooles Video hilft als Teil des Mix.

Ja, B2B-Käufer sind genauso menschlich wie B2C-Käufer und mögen Videos.

Ja, wir möchten alle so berühmt sein wie die Jungs vom Dollar Shave Club.

Aber ein Video ist nur eine Strategie.

Und man wird leicht von Strategien abgelenkt.

Und man wird besonders leicht von Führungskräften abgelenkt, die einem Strategien vorschlagen.

Und es ist sehr einfach, auf das Marketing-Hamsterrad aufzuspringen und mit einer Strategie das Rennen anzufangen.

Und die meisten von uns müssen nicht berühmt sein, damit unsere Produkte erfolgreich sind.

Wir müssen uns fokussieren.

Eine Strategie, wie auch immer diese aussieht und wer auch immer sie vorgeschlagen hat, ist die Spitze des Eisbergs, den wir sehen können, die schwierige Arbeit ist der Plan, das Stück unter dem Wasser. Und der Schwerpunkt dieses Plans sollte besonders darauf liegen, das anzusprechen, was Seth Godin als die „minimal lebensfähige Zielgruppe“ im Gegensatz zum Massenmarketing bezeichnet, von dem diese Führungskräfte inspiriert worden sind. Wir müssen vermutlich nicht berühmt sein.

Wie viele Leads brauchen wir mindestens, um erfolgreich zu sein? Wie viele Kontakte brauchen wir mindestens, um diese Leads zu erstellen? Und wie viele Menschen müssen mindestens von uns gehört haben, damit wir den Markt beeinflussen und das realisieren können? Um einen weiteren Godinismus zu benutzen: Was ist das kleinste „Volk“, das wir brauchen?

Ist es wichtig, dass meine Mutter (oder ein zufälliger Typ, den ein Verkäufer zufällig getroffen hat) keine Ahnung hat, wer censhare ist? Nein, meine Mutter steht vor keiner Herausforderung eines Enterprise Content Management-Falls mit einem Content für Kundenerlebnisse, der in Silos in ihrem PIM, DAM, WCM und ECM verschlossen ist, oder der Herausforderung, auf den Kunden in Echtzeit zu reagieren, und sie hat definitiv nicht das Budget, um diese Herausforderung zu lösen, wenn sie vor ihr stünde.

Bedeutet eine Fokussierung auf das wenigste, dass Ihnen dieser „ins Unendliche und darüber hinaus“-Ehrgeiz von umsatzgesteuerten Unternehmen fehlt? Nein, eine Fokussierung bedeutet, dass es wahrscheinlicher ist, dass wir das Unendliche erreichen, da wir uns an die Menschen wenden, die uns dorthin bringen können, und nicht an meine Mutter. Wir können unsere Sache besser machen und unsere minimal lebensfähige Zielgruppe unterstützen.

Ich habe mit dem Artikel von Ritson als einem Beispiel für Ablenkung begonnen; damit, dass wir uns daran erinnern müssen, dass wir nicht oft die Vertreter unseres Kunden sind, aber vor allem, dass wir uns fokussieren müssen und dass diese Fokussierung uns dabei unterstützt, unserer minimal lebensfähigen Zielgruppe zu dienen und dieser wirklich gut zu dienen.

Ian Truscott Ian Truscott

Ian Truscott hält den unoffiziellen Ehrentitel „Träger des Firmen-Megaphons“ für censhare und bringt als Marketingleiter 20 Jahre an B2B-Software-Erfahrung mit (er muss als Kind damit angefangen haben). Zum Glück für uns im Münchner Büro hat er einen Kessel und Teebeutel gefunden - seht Ihn Euch an, er ist glücklich.

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